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    如何在10分钟内获得投资人青睐?YC合伙人给了14个建议

    发表时间:2020-01-09 信息来源:www.blow35rdvs.com 浏览次数:1477

     

    几天后是演示日,我们今年夏天投资的初创公司将向投资者演示。Y Combinator每年两次投资初创公司,分别在1月和6月。十周后,我们邀请了所有我们认识的投资者来听这些初创公司介绍他们迄今为止的成就。

    10周并不长。普通的初创公司在10周内可能不会有太多成就,只有失败才会迎接他们。当你看着做大事的人,你会发现许多事情的原型是在一两周不间断的工作中完成的。初创公司是“欲速则不达”的反例。

    对于初创公司来说,太多的钱和太多的时间一样糟糕,所以我们不会给他们太多的钱。

    演示日前一周,我们进行了一次彩排(这一天被称为彩排日)。我们允许外国客人出席其他Y Combinator活动,但彩排日不会有外国客人。除了其他创始人没有人会看到我们的彩排。

    预演日的演讲通常很粗糙。但这是意料之中的。我们选择的是有创造力的创始人,而不是自负的演讲者。一些创始人刚刚毕业,一些还在读书,甚至从未和一群陌生人交谈过。

    所以我们关注基础。在演示日,每个初创公司只有10分钟,所以我们鼓励他们只专注于两个目标:(a)解释你在做什么;解释用户为什么想要这种产品。

    这听起来很简单,但对于没有演讲经验的人来说并不容易,更不用说向对技术不太了解的观众解释技术问题了。

    当介绍给投资者时,初创公司会重复同样的情况:无法解释的人和无法理解的人交流。事实上,每一家成功的初创公司,包括像谷歌这样的初创公司,在做一些演讲时都会被杀死,因为投资者没有说到点子上。这是因为创始人不擅长演讲,还是因为投资者反应太慢?也许两者都有。

    在最近的排练日,我们的四个YC搭档发现在过去的两次排练中,我们说了很多相同的话。所以那天晚饭后,我们收集了所有企业家的建议,向投资者做了介绍。大多数初创企业都面临着类似的挑战,因此我们希望这些建议也能为更多的企业家发挥作用。

    1。解释你在做什么

    解释你在做什么。

    在评估一家早期初创企业时,投资者面临的主要问题是,你是否制造了一款不可抗拒的产品。在他们能判断你是否建造了一个好的X之前,他们必须了解你建造了什么X。如果你不告诉他们你在做什么,只是让他们坐下来看一些序言,他们会非常沮丧。

    所以尽快说出你在做什么,最好直截了当地说出来,例如:“我们是杰夫和鲍勃,我们已经建立了一个易于使用的基于网络的数据库,现在我们将向你展示这个数据库,并解释为什么人们需要它。”

    如果你是一个好的公共演说家,你可以打破这个规则。去年,一位创始人在上半年的演讲中对传统桌面隐喻的局限性做了精彩的分析。他成功了,但是除非你是一个有魅力的演讲者(但大多数极客不是),否则你最好小心点。

    2。快速进入演示部分

    快速进行演示。

    这一部分对创始人来说已经过时了,因为今天的演示日演讲很短,很少包含很多内容。然而,他们似乎做得很好,甚至让我觉得以前过分强调演示是错误的。

    演示比任何口头描述更有效地解释你所做的事情。唯一值得首先讨论的是你试图解决的问题以及为什么它很重要。但是不要在上面花费超过十分之一的时间。然后示威将开始。

    在演示过程中,不要只是浏览函数目录。从你想解决的问题开始,然后展示你的产品是如何解决问题的。有目的地展示你的功能,而不仅仅是屏幕上发生的事情。

    如果您的演示基于网络,假设当网络断开30秒钟时,您需要一份运行在笔记本电脑上的服务器软件。

    3。狭义的描述胜于模糊的描述,“狭义的描述胜于模糊的描述”。

    创始人拒绝简明地描述这个项目的一个原因是在这个早期阶段有各种各样的可能性。最简单的描述似乎过于狭隘和误导。例如,一个构建了简单的基于网络的数据库的团队可能会拒绝这样调用他们的应用程序,因为它有更多的可能性。事实上,它可能是任何东西.

    问题是当你描述某样东西(微积分意义上的)可能是任何东西时,你所描述的接近于零。如果你把这个数据库描述为“一个允许人们一起使用信息价值的系统”,它会在投资者的左耳中进进出出。他们会把这句话当成毫无意义的陈词滥调,变得越来越不耐烦。他们希望你能用下面的话来真正解释你所做的事情。

    你的首要目标不是描述你的系统有一天会变成什么样子,而是让投资者相信你的项目值得进一步讨论。这就像一个通过连续逼近获得正确答案的算法。首先,从一个扣人心弦但可能过于狭窄的描述开始,然后尽力呈现其他扩展。这与增量开发的原理是一样的:从一个简单的原型开始,然后添加特性,但是每一点都有工作代码。在这种情况下,“工作代码”是指投资者认为可行的描述。

    4。说话时不要操作电脑。

    不要说话和开车。

    一个人说话,另一个人操作电脑。如果一个人同时做这两件事,他们将不可避免地在电脑屏幕上喃喃自语,而不是在观众面前解释清楚。

    只要你站在观众面前看着他们,礼貌(和习惯)就会迫使他们注意你。一旦你不再盯着电脑上的东西看,观众的注意力就会逐渐转移到另一个地方。

    5。不要长时间谈论小问题。时间花在最前沿。

    不要详细谈论次要的事情。

    如果你只有几分钟时间,它会用来解释你的产品是做什么的,为什么它很棒。竞争或简历等次要问题只应由一张幻灯片覆盖,然后快速通过。如果你有一份令人印象深刻的简历,就让它在屏幕上闪现15秒钟,然后说几句话。至于比赛,列出前三名,用一句话解释他们没有什么,你有什么。首先,清楚地解释你做了什么,并把次要问题放在最后。

    6。不要过多谈论商业模式。

    不要太深入商业模式。

    谈论你计划如何赚钱是件好事,但主要是因为这表明你关心并考虑这件事。不要太详细地讨论你的商业模式,因为:(a)这不是聪明的投资者在简短的陈述中关心的;你在现阶段谈论的任何商业模式都可能是错误的。

    最近,一位在YC发言的风投谈到了他刚刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错误的,可能需要三个改变来纠正它。创始人都是有经验的人。他们之前已经建立了业务,并从顶级风险投资公司成功获得了数百万美元。然而,甚至他们的商业模式也被认为是无关紧要的。(但投资者做到了,尽管他预计在现阶段情况会非常糟糕。)

    如果你正在解决一个重要的问题,谈论它比谈论商业模式更明智。商业模式只是一堆猜测,猜测可能不是你的专业。因此,如果你能谈论你非常熟悉的具体而有趣的事情:你正在解决的问题和迄今为止你已经取得的成果,那么不要把你宝贵的一点时间花在那些废话上。

    除了浪费时间,如果你的商业模式看起来完全错误,你希望投资者记住的一切都会被遗忘。他们只会记得你是想用愚蠢的方法赚钱的公司,而不是已经解决了重要问题的公司。

    7。说话慢而清晰

    在观众面前说话慢而清晰。

    在排练日,每个人都可以看到向一群人做了演示的人和没有这种经历的人之间的区别。

    你需要用与平常完全不同的声音和方式和一屋子人交谈。在日常生活中没有机会实践这样的事情。如果你做不到这一点,最好的方法就是把它当成一种行为。

    然而,这并不意味着你应该像播音员一样说话。观众不会关心这个。你要做的是用一种修改过的方式说话,但是要让它看起来像一种自然的对话。(写作也是如此。好的写作是试图让一个人的工作看起来发自内心。)

    如果你想写下你的报告并提前记住,那没问题。过去,这种方法确实对一些团队有效。但是一定要写一些听起来发自内心的、不那么正式的东西,自然地表达出来。

    我宁愿慢慢说。在排练日,一位创始人提到了演员使用的规则:如果你认为你说得太慢,那么你说话的速度是正确的。

    让一个人说话。

    足够说话了。

    初创企业往往想证明所有创始人都是平等的合作伙伴。这是一个好基因。投资者不喜欢不平衡的团队。然而,没有必要试图通过多人集体演讲来显示这种平等。这会分散注意力。你可以用其他方式表达对伴侣的尊重。例如,当一个团队在演示日发表演讲时,大多数演讲都是由两位创始人中比较外向的人发表的,但他说他的共同创始人是他见过的最好的编程专家,你可以看到他是真诚的。

    选择一个或最多两个最好的演讲者,让他们发表大部分演讲。

    Exception :如果其中一位创始人是某个特定技术领域的专家,最好让他在一分钟内谈论这项技术。即使观众不了解所有细节,这样的“专家证人”也能增加可信度。如果乔布斯和沃兹尼亚克有10分钟时间展示苹果二号,那么一个很好的分配是让乔布斯发言9分钟,沃兹在中间花1分钟解释他在设计方面的一些技术专长。(当然,如果两人都是这个领域的专家,乔布斯可以有整整10分钟的时间。)

    9。自信

    见确认。

    由于时间有限和缺乏技术背景,许多观众发现很难评估你在做什么。也许一开始最重要的是你的自信。你必须表明你知道你在做什么。

    我是说表演,不是说。永远不要说“我们非常热情”或“我们的产品非常好”。人们通常忽略这些或者更糟的是,他们会认为你在吹牛,放弃你的项目。该信息必须隐含在演示文稿中。

    不要让自己看起来紧张,好像你渴望保护自己。如果你做了真正伟大的事情,你会告诉投资者你正在帮助他们。如果你不相信你做了那么多,也许你应该改变它。如果你不相信你的初创公司有能力让别人投资是为了帮助他们,那你为什么要花时间去做呢?

    10。不要过度装饰自己“不要试图看到比你更多的东西”。

    不要担心你的公司才开业几个月,没有自己的办公室,或者你的创始人是一个没有商业经验的技术人员。谷歌过去是一样的,但它发展得非常好。聪明的投资者可以通过这些明显的缺陷看到他们固有的优势。他们不是在寻找完美流畅的演示文稿,而是在寻找稀有的巫师。你需要让他们相信你很聪明,你正在做一些伟大的事情。如果你太努力掩盖自己的缺点,试着让自己看起来很合作,或者假装知道一些你不知道的事情,你可能在隐藏你的才能。

    你可以坦率地谈论你还没有弄明白的事情。不要故意提起它(例如,制作一张特殊的幻灯片来展示项目将来可能会出问题的地方),但不要试图假装你能处理好一切。如果你是一个编程专家,并且你正在向一个有经验的投资者展示,那么投资者辨别无意义的能力可能比你说无意义的能力更强。

    11。不要在幻灯片上放太多的单词。

    当幻灯片上有很多单词时,人们会跳着去读。所以看着你幻灯片上的每个单词,问自己,“我能划掉这个吗?”包括免费剪贴画。如果可能,尽量使幻灯片少于20个单词。

    不要看幻灯片。当你面对观众并与他们交谈时,他们应该是背景,而不是你必须面对并大声向坐在你身后的观众朗读的内容。

    凌乱的网站是可怕的,尤其是当它们被投射到屏幕上的时候。至少要让字体足够大,让所有文本清晰可见。但是混乱的网站无论如何都是不好的,所以也许你应该利用这个机会让你的设计更简单。

    12。有准确的数据

    具体的数字是好的。

    你有任何数据可以告诉观众,甚至是初步数据。数据能让人记忆深刻。如果你能断言访问者产生了12个页面浏览量,那就太好了。

    但不要给他们超过4或5个数据,但只有你认为准确的数据。你不需要告诉他们你的市场的确切规模。没人关心每年是5亿还是50亿。谈论这个就像一个演员告诉他的父母汤姆汉克斯在他职业生涯的早期赚了多少钱。是的,但是首先你必须是汤姆汉克斯。重要的不是他一年挣1000万还是1亿,而是你怎么能挣这么多。

    13。谈论用户想要什么

    讲述用户的故事。

    投资者最担心的是早期企业家基于他们对世界的理解建立了一些东西,但是没有人真正想要它。因此,你最好能谈谈特定用户的问题以及如何解决这些问题。

    格雷格麦卡杜说红杉正在寻找一个“需求代理人”人们在干什么?他们在使用无用的工具。那么你的产品能满足他们的需求吗?

    另一个迹象是,当人们为某样东西付出很多时,他们对更便宜的受欢迎的替代品有很大的需求。如果你保证产品受欢迎的质量,你很容易说服投资者。

    关于用户需求的最好故事是关于你自己的。许多著名的初创公司是:苹果、微软、雅虎和谷歌,它们都是从创始人的需求出发的。这些故事将吸引有经验的投资者的注意力。其次,谈谈你周围人的需求,比如你的朋友或兄弟姐妹。

    14。给投资者留下一段记忆,“在他们脑海中留下深刻印象”。

    专业投资者听过很多促销活动,但这种记忆不会持续太久。第一个切入点是如何简单地让他们记住自己。一种方法是想出一个他们能牢牢记住的描述自己的短语。

    在好莱坞,这些短语似乎都是当X遇见Y(“X遇见Y”)。在企业家的世界里,这个短语通常是“y的x”(“y的x”)或者两者兼而有之(“x的y”)。例如,维亚网这个短语就是“电子商务中的单词”

    最好在开始时想出一个短语,并在对话中清晰地(但不经意地)说出来。

    这是一个很好的练习。你可以坐下来,试着用一个令人信服的短语来描述你的公司。如果你做不到,这可能表明你的定位不够清晰。

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